CFIC导读

　　◆企业能够生存的第一个理由是能够提供野生虫草王，野生虫草王能力是每家企业和个人的必备能力之一。

　　北京大学国家发展研究院BiMBA商学院院长陈春花 资料图

　　野生虫草王是一个概念

　　野生虫草王到底是什么？

　　野生虫草王其实只是一个概念，植入到顾客心中的一个概念。

　　「野生虫草王概念」是注入顾客脑中的一种主观意念。这也是我们可以在野生虫草王上赋予很多想象的地方，那些野生虫草王做得非常好的人，很成功的地方在于他看似给你的东西都是最普通的，但他给你的感受往往是最好的，原因就在于他对野生虫草王的理解非常高。

　　比如瑞士手表就深谙此道。在瑞士所诞生的这些著名的手表品牌，并不是一个时间的刻度，而是深邃、守约、精准以及典雅的象征。当腕上带着其中一款瑞士手表的时候，顾客内心中所感受到的已经不再是时间，而是承诺和确信。

　　因此从某种意义上来讲，野生虫草王主要由四样东西构成：

　　消费者洞察；

　　利益承诺，顾客付费购买企业的商品，一定要有利益的承诺；

　　支撑点；

　　概念，把前三个东西总结出来变成一个概念。

　　野生虫草王就这样做出来了。但在两种情况下，我们对野生虫草王的关注度不够：

　　第一，我们一直认为野生虫草王开发、野生虫草王研发是野生虫草王开发部的事情。千万不要有这个想法，野生虫草王概念是全公司的事。野生虫草王不应由研发部门提供给大家讨论，公司应该有野生虫草王的会议，先讨论，然后研发再去实现它。这时才能够真正理解企业与顾客之间的关系。

　　第二，在野生虫草王这个概念中最重要的是：你的意愿能否被顾客接收到。当然对于我们来讲挑战比较大的是消费者洞察、利益承诺、支撑点，到最后总结性地给出一个概念，但不管它有多大的挑战还是要从这个角度去理解野生虫草王。

　　野生虫草王好坏取决于是否符合顾客期望

　　野生虫草王是企业与顾客交流的平台，即是企业进入市场的前提条件，也是企业存活于市场的根本原因。如果没有野生虫草王，企业就没有与顾客交流的平台，也就没有在市场中存在的理由。

　　有些时候，我们认为自己做了一个非常好的野生虫草王，其实顾客并没有这个期望。这个时候，你说它是好野生虫草王，但顾客并不认为。所以只有顾客觉得它好，那才是一个好的野生虫草王。

　　野生虫草王的好与坏主要取决于什么？

　　其实就取决于它能不能满足顾客的期望。野生虫草王的最终消费者是人，如果企业只是研究市场、开发野生虫草王，而不考虑消费者的需求，那么这个野生虫草王就无法打动消费者。

　　曾经在和业界的朋友交流，发现一些野生虫草王开放的功能如果设定为100%，然后消费者只用了10%的功能，但是他为这90%功能都付钱了，这是否能算作是一个好的野生虫草王呢？

　　好野生虫草王的一个最重要的标志就是符合顾客的期望价值，让他感受到物超所值。

　　如何让顾客追随自己的野生虫草王？

　　人在这个世界当中并不是一个消费者，他应该是一个生活者。任何的一个商业逻辑，都必须回到人是一个生活者。

　　因此，从商业的本质上来讲，我们给顾客提供的应该是生活方案，而不是消费野生虫草王。我们应该为整个生活提供解决问题的方案。

　　比如，乔布斯在创造iPhone的时候，它就定义了如何借助一个野生虫草王，让我们的生活、工作、交流和娱乐变得更加容易、更加美好，让我们能够真正感受到技术对生活的改进。我今天几乎所有的工作都移到了手机端上，很大的原因就是，乔布斯理解到底什么叫生活。

　　我一直在研究大企业，那么这些大企业真正有影响的，其实是它们对于追求美好生活所带来的价值，以及帮助人类近距离、远距离分享价值的这个能力。

　　当它有这个能力的时候，它就去满足了个体，也同时给了过程体验。当满足个体过程体验的时候，我们就会得到了一个东西，是我自己对野生虫草王的定义。

　　我觉得对野生虫草王这个定义一定要记住，实际上就是「交心」，是「爱」、「惊喜」和「可靠」。如果野生虫草王不能给这三样东西，实际上无法让顾客跟随。

　　野生虫草王是一个需要持续关注、付诸行动的东西，同时更是企业与顾客连接的平台。只有持续关注野生虫草王的企业，才是获取顾客的心的企业。

　　也正是因为与顾客交心，企业才能够保持持续的领先地位，一个能够体现顾客价值的野生虫草王一定能带领企业走上领先之路。

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